Como ganhar dinheiro com open source

Vou iniciar uma série de artigos sobre como ganhar dinheiro com open source. Não é através de nenhum esquema de pirâmide, "fique rico rápido trabalhando em casa" ou qualquer uma dessas picaretagens que existem aos montes.

Meu foco será tratar do open source como uma forma de se ganhar dinheiro honesto através da prestação de serviço e agregando valor ao open source.

O open source é visto pelos brasileiros como uma forma de se economizar ou reduzir custos: uma empresa adota OpenOffice ao invés de adquirir um pacote Microsoft Office. Provedores de acesso Internet veem no open source uma forma de economizar no custo dos servidores.

No entanto poucas empresas enxergam o mercado open source como uma forma de ganhar de dinheiro. As conversas no meu blog irão girar em torno desse conceito: ter a cultura open source como uma forma de renda e não apenas como um meio de economizar.

Ganhando dinheiro

Em países com cultura católica como o nosso, o termo "ganhar dinheiro" tem uma conotação ruim. Assim nós brasileiros temos a cultura de que as coisas devem vir o máximo possível de graça ou a custo próximo de zero. Essa visão muitas vezes atrapalha quando se tenta ganhar dinheiro com open source, e qualquer empresa ou consultor que tente deve antes de mais nada se preparar para lidar com isso.

Essa preparação tem muito mais a ver com psicologia e sociologia do que com engenharia e tecnologia. É um processo de compreender a posição do cliente, saber quando enfrenta-lo de frente ou quando é melhor vencer as resistências devagar, pelas bordas.

Agregando valor

Para se ganhar dinheiro com open source, o importante é sempre agregar valor. É verdade que o software não tem custo, mas toda vez que uma empresa procura uma nova tecnologia, ela vai gastar tempo (que significa dinheiro) em aprender como usar corretamente.

Uma empresa que adote algo novo sem uma ajuda especializada sempre corre o risco de escorregar nos erros, ter prejuízos e problemas. Assim a ajuda de alguém especializado - principalmente no começo - é importante e pode ajudar a economizar de muitas formas. Isso é valor agregado e, por isso mesmo, merece ser remunerado.

A ideia é que conta seja benéfica para o cliente final da seguinte forma: custo da consultoria + open source < custo da solução tradicional. É uma conta simples, mas nem sempre o cliente final consegue enxergar dessa maneira. Então uma das tarefas de quem oferece soluções open source é fazer o cliente final reconhecer a importância dessa conta.

Por exemplo, quando um usuário final adota OpenOffice ao invés do Microsoft Office de maneira impensada, ele pode ter vários problemas, muito maiores que a economia gerada. Por outro lado, um cliente que se recuse a pagar por uma consultoria em open source "porque o software é de graça" também pode estar deixando de aproveitar uma ótima oportunidade de economizar.

Assim a primeira tarefa de quem quer ganhar dinheiro com open source é compreender a mente do cliente final. Conversar com o cliente final é essencial para compreender de que forma é possível iniciar uma parceria.

O financeiro x o técnico

Quando se tenta incluir a filosofia open source dentro de um cliente final, você tipicamente encontra dois grupos importantes: o financeiro querendo reduzir custos, e o técnico com medo de ter que apreender uma coisa nova.

Do lado financeiro (que pode ser o dono da empresa ou apenas o gerente financeiro) existe uma vontade de aproveitar a oportunidade do open source como redutor de custos. Eles veem isso com bons olhos, porém não possuem conhecimento técnico para avaliar as opções assim tudo que eles podem fazer é motivar (cutucar) a área técnica a olhar para o open source como uma opção.

Do outro lado o corpo técnico (que pode ser desde o estagiário até o diretor de tecnologia) que já possui um enorme conhecimento em cima das soluções que já existem, normalmente são contra adotar novas tecnologias. Para eles, normalmente, o custo não é problema (falando português claro: não sai do bolso deles) e eles não vão ganhar nada com uma eventual mudança na empresa. Na verdade vão ganhar sim: mais trabalho e mais dor de cabeça pois aprender a lidar com algo novo sempre trás essas duas coisas. Assim o corpo técnico pode inventar dificuldades e problemas que serão ouvidas pela área financeira da empresa que, se não estiver preparada, não vai saber como lidar com a situação e acabar até aceitando os argumentos.

É óbvio que isso essa má vontade da área técnica não é uma realidade universal, existem empresas aonde o corpo técnico quer mostrar serviço, quer se destacar, e procura usar o open source como ferramenta de demonstrar que também se importam com a empresa. No entanto esse tipo de postura é rara e é mais provável que se encontre inimigos do que amigos dentro do corpo técnico.

Assim uma postura padrão de um consultor ou empresa de consultoria é se apoiar naqueles que são favoráveis à mudança sem se indispor com os que são contrários. Isso é muitas vezes um jogo de xadrez, aonde é importante estar atento a todos detalhes, se aproximar e fortalecer os que desejam ingressar no mundo open source.

Nesta etapa surge sempre a vontade de "bater" (figuradamente) nos que são contrários a ideia, expondo sua falta de conhecimento e colocando abertamente a todos os seus preconceitos. Isso pode ser bom para o ego e dar uma sensação boa de "vingança", mas normalmente também fecha portas e dificulta o trabalho posterior. No começo, os que são contrários à ideia são apenas isso: pessoas com medo do open source, mas não são seus inimigos. No entanto se forem confrontados, eles não terão outra alternativa a não ser se tornarem inimigos (além de se manterem contrários ao open source).

Nesta situação o ideal é ser político (lembre-se, o dinheiro não tem amigos, não toma partido e não tem dó de ninguém), saindo o máximo possível da área de influência das pessoas que são contrárias e realmente se apoiando em todos que se mostrarem favoráveis aos seus objetivos. Quando você obtiver sucesso e a adoção do open source no seu cliente for inevitável, tente trazer esses "pentelhos" para dentro da idéia, dando a eles parte do reconhecimento pelo sucesso (mesmo que tenham trabalhado pelo oposto). É difícil ter esse sangue frio, ajudar alguém que tentou de atrapalhar, mas pense o seguinte: qual o seu objetivo? Ajudar a empresa do cliente final (e ganhar dinheiro com isso) ou brigar? Quando você responder essa pergunta vai ficar mais fácil você entender o que fazer.

Resumo

Tudo que é novo assusta ao ser humano (é natural), e não é diferente no cliente final. Apesar dos funcionários não serem pagos para "serem humanos" eles sempre serão. Qualquer projeto bem sucedido de consultoria em que você se envolver sempre será melhor sucedido se você não se esquecer disso.