Isso era simplesmente tudo o que o ecossistema de canais presente, com cerca de 140 deles representando operações da América Latina, queria ouvir. A principal novidade apresentada foi a da recompensa software value incentive (SVI, ou incentivo de software de valor), para parceiros que fecharem negócios com leads repassados pela fabricante: o recebimento do dobro do fee. O "fee" é uma taxa de cobrança, que pode fazer referência a honorários, remuneração e demais tipos de pagamento.
Investimento Milionário e Rendimentos de Comercialização Integrada
Vale ressaltar que a companhia realiza um investimento de 150 milhões de dólares na busca por novos potenciais clientes, contatos esses que são repassados ao seu ecossistema. O processo de direcionamento é feito de acordo com uma série de critérios, envolvendo perfil do atendimento, área de atuação, tecnologia necessária e localização geográfica.
Além disso, a empresa promoveu a expansão do sistema de Especialização em Hardware Framewok, que faz a provisão de pagamento trimestral ao menos três vezes acima do que seus parceiros certificados na área em questão. Steven Mills lembrou ainda que a comercialização integrada de hardware e software IBM, rende um incremento de 3% a 4% no payout; já os incentivos para software de valor recebem adicionais com variação de 5% a 20% a mais do que os outros.
Na sequência, o executivo deu ênfase a alguns números de pesquisa realizada com parceiros. De acordo com os dados divulgados, no ano de 2011, 45% do ecossistema havia notado um aumento nos ganhos anuais; já em 2012, essa proporção subiu para 62%. Em relação ao fechamento de negócios complementares, esse partiu da proporção de 50% para 61% no mesmo intervalo de tempo, enquanto que o aumento da receita foi verificado por 69% dos questionados, antes da proporção de 54% que foi registrada em 2011.
Expansão dos Negócios e da Lucratividade
Steven Mills acrescentou que "a estratégia de parceiros da IBM é muito simples, pois a única forma de crescer é fazer negócios ao redor de vários países, incluindo todos os clientes que existentes para tal finalidade." Ele disse também que esse intuito não é atingido de forma direta, pois a única maneira de consegui-lo é através dos parceiros de negócios. Futuramente, tanto a IBM quanto os parceiros sairão vencedores, finalizou o executivo.
A IBM tem a intenção de ajudar seus parceiros a seguirem as principais orientações dadas durante o PartnerWorld 2013, que é o de ir em busca dos novos compradores de TI e obter expertise em outros mercados (houve o anúncio de novidades tanto de atendimento dos parceiros quanto na aproximação deles com seus clientes). De acordo com declarações da empresa, a idéia chave é conquistar compradores como Chief Marketing Office (CMO), o Chief Financial Officer (CFO) e até mesmo o Chief Police.
Como parte integrante dessa inovação, é oferecido um ano de acesso gratuito ao IBM Digital Analytics (baseado em nuvem), para seus parceiros de negócios. A ferramenta de análise de big data serve para ajudar a identificar padrões nas preferências dos consumidores, além de permitir estratégias de marketing em tempo real. Os parceiros deste programa também receberão acesso aos serviços para ajudá-los na captura, na qualificação, além de priorizar e assinalar clientes de forma mais efetiva.
Diferenciação com Ready for IBM MobileFirst
Sendo uma das estratégias genéricas do mundo empresarial, a diferenciação vem para que a empresa seja única nas dimensões mais valorizadas pelo público consumidor. Sendo assim, para o setor de mobilidade, a empresa apresentou o Ready for IBM MobileFirst, desenvolvido com a intenção de ajudar no desenvolvimento das habilidades essenciais para trazer soluções móveis diferenciadas.
A fabricante usou como exemplo o sistema de saúde, onde um aplicativo oferece informações dos pacientes através de dispositivos móveis. Os clientes de seus parceiros poderão adquirir ofertas de Analytics/Big Data e do programa Ready for IBM MobileFirst dentro do sistema de financiamento da própria companhia, com juros que partem de 0% por um período de 12 meses, sem que haja qualquer custo inicial. Além disso, haverá um provimento de suporte de marketing a parceiros de negócios, para que eles encontrem novos compradores dentro dessas áreas.
Ainda neste contexto, os ISVs vão poder incorporar tecnologias móveis dentro de suas soluções com o programa Software Value Plus, uma iniciativa que recompensa parceiros que se diferenciam dos demais, devido aos conhecimentos e soluções específicas apresentadas para determinadas indústrias. A companhia também vai oferecer certificações, workshops e incentivo para revendedores e integradores de sistemas.
Ajudando os Parceiros de Negócios no Desenvolvimento de Soluções
Em todo esse cenário, a companhia também anunciou novas iniciativas projetadas para ajudar parceiros de negócios a construir suas próprias soluções. Especificamente, o grupo de Sistemas e Tecnologia planeja expandir seu volume de vendas dedicadas de canais e especialistas técnicos de vendas (em 50%), para atender parceiros na comercialização de suas soluções.
De forma adicional, a IBM continuará a fortalecer e lançar novos programas de certificação e especialidade dentro do Partner World para IBM System x, PureFlex e Flex System. Tudo isso para auxiliar os parceiros de negócios no processo de desenvolvimento de suas habilidades específicas.
Saiba Mais:
[1] IBM PartnerWorld 2013 http://www-304.ibm.com/partnerworld/...adconfoverview
[2] CRN Brasil http://crn.itweb.com.br/galeria/ibm-...o-ecossistema/