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Tecnologia de Redes, Mobilidade e Inovação

Oportunidade de negócios com interferências em redes WLAN

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Um dos grandes desafios das redes WLAN (redes sem fio internas) é o gerenciamento das interferências. Isso afeta as redes sem fio do tipo doméstico, mas podem ser tratadas com equipamentos wireless corporativos. No entanto muitas empresas desconhecem essas tecnologias, o que cria uma oportunidade de negócios para integradores e consultores (inclusive para provedores WISP).

Aqui no Brasil existe uma grande concentração de empresas dentro das cidades grandes, com uma proximidade muito grande entre essas empresas, o que significa uma maior interferência entre vizinhos.

Obviamente em cidades como Nova York, Londres ou Madri também temos uma concentração de empresas aonde ocorre esse problema, mas nessas cidades temos uma boa distribuição de condomínios empresariais (grande distâncias entre as empresas), o que ocorre pouco aqui no Brasil. Isso quer dizer que o problema de interferência dentro das WLAN corporativas (que afeta o mundo inteiro) atinge uma porcentagem maior de empresas aqui no Brasil.

E é exatamente esse problema que pode se tornar uma oportunidade de negócios para integradores e consultores que souberem como resolver essa questão para seus clientes.

A grande maioria dos equipamentos de rede sem fio (os access points) não conseguem tratar o problema de interferência. Isso significa que existe um mercado de equipamentos Wi-Fi corporativos de alta margem e pequena concorrência, o que garante aos seus integradores uma margem de ganho significativamente maior, se comparado aos projetos tradicionais.

Maior margem, mais trabalho

Se fosse fácil, todo mundo faria, já diz o ditado. Assim tratar projetos corporativos de maior valor agregado inclui o trabalho de demonstrar ao cliente a diferença entre um ponto de acesso doméstico (que custa ao redor de R$ 150,00 nas papelarias) contra um ponto de acesso corporativo (um custo ao redor de R$ 1.500,00) mas que seja capaz de entregar uma rede sem fio confiável e robusta em todos os aspectos.

No entanto, uma vez que o cliente esteja ciente dessa diferença, a necessidade de mobilidade com confiabilidade passar a ser, por si só, um fator de convencimento e o alavancador de negócios.

O primeiro trabalho é identificar os fornecedores potenciais e fazer parcerias. A Cisco e a Aruba Networks são os dois maiores fornecedores de redes sem fio corporativas no mundo (se tiver curiosidade, busque no Youtube pelo usuário ciscowlan, canal oficial da Cisco, e arubanetworks, da Aruba, aonde um compara sua tecnologia com a do outro, as vezes chega no nível do horário político).

É necessário conhecer bem a tecnologia, então estudar os produtos e fazer o treinamento técnico é importante. Alguns fabricante ajudam os integradores e consultores iniciantes nos primeiros projetos, pode ser importante verificar isso também, pois, como eu disse, se fosse fácil todo mundo faria e ajuda nunca é demais.

Apresentando a solução ao cliente

Quando se trata de tecnologia, não importante o tamanho do integrador ou se você é apenas um consultor. As grandes empresas normalmente tem noção que as principais tecnologias são dominadas melhor por quem é pequeno mas conhece do assunto, do que grandes integradores generalistas. Assim se você é pequeno, não se assuste em buscar os grandes clientes: eles são o grande foco dessa tecnologia.

Por outro lado, esse tipo de cliente também leva meses (se não mais de ano) para transformar um projeto em aquisição. Por isso quem estiver interessado nesse mercado deve se preocupar em se manter enquanto não sai os primeiros projetos.

Outro aspecto importante é o acesso ao cliente. Os gerentes de TI das grandes empresas são constantemente assediados por fornecedores querendo apresentar alguma solução. O ideal é tentar o contato através de um amigo ou conhecido que possa realizar a apresentação inicial. Se for um cliente que já seja atendido (por exemplo, para algum outro produto ou serviço) melhor ainda.

A próxima etapa é apresentar a solução. A maioria dos gerentes e responsáveis por TI acha que rede sem fio é tudo igual ou que o custo extra das redes sem fio corporativas são exageradamente altos. Assim é importante fazer uma boa apresentação inicial, focando nos problemas que o cliente possa ter e eliminar os preconceitos que ele carregue.

A seguir segue uma lista de alguns (apenas alguns) preconceitos que um cliente pode ter contra redes sem fio:
  • não conseguem trafegar VoIP com confiabilidade.
  • banda disponível é pequena demais para que os usuários trabalhem 100% sem fio
  • Wi-Fi e multímidia não combinam
  • Redes sem fio não são seguras. Qualquer geek invade uma rede sem fio em menos de 15 minutos.
  • O custo não compensa.


Na verdade, talvez você mesmo acredite em alguns desses preconceitos, que até foram verdade algum dia no passado, mas que não atingem mais as redes sem fio corpoativas (por isso elas são tão mais custosas que as redes sem fio domésticas).

A motivação do cliente

Por outro lado, existe uma enorme carga de responsabilidade em cima dos gerentes de TI para adotar Wi-Fi nas empresas, por várias razões.

Os diretores e gerentes de outros departamentos (e até mesmo funcionários) estão trazendo de casa seus iPhone, iPad, Android, Netbooks, etc. Como dar acesso a esses equipamentos e manter a segurança? Como tratar essa enorme quantidade de equipamentos concentrados em uma área pequena?

Os fabricantes de telefonia já estão divulgando aos quatro ventos a tecnologia de VoIP WiFi (inclusive com clientes SIP dentro de smartphones), mas as redes sem fio domésticas não conseguem priorizar esse tráfego adequadamente. Como garantir qualidade dessa voz?

Ou seja, o Wi-Fi vem fazendo cada vez mais pressão na cabeça dos gestores de TI, que precisam de uma solução.

Usando a experiência como vantagem

Muitos provedores de acesso wireless (WISP) possuem experiência com WiFi, interferências e antenas. Em uma escala diferente, mas é uma experiência positiva que ajuda tanto a conhecer a tecnologia como também ajuda no processo de convencimento do cliente final (afinal, racionalizam os clientes, se um integrador sabe tratar a tecnologia outdoor, será fácil em um ambiente indoor de menor escala).

Assim, existe um grande mercado lá fora para quem souber compreender as tecnologias corporativas de rede sem fio capazes de resolver os problemas de interferência e, também, souber apresentar tais benefícios aos grandes clientes finais.

Atualizado 25-10-2010 em 08:06 por mlrodrig

Categorias
Artigos , Negócios

Comentários

  1. Avatar de RaposaNoturna
    Olá pessoal, espero que todos estejam bem e com suas contas gordas rs. Muito interessante o texto, abordou várias passagens da minha vida profissional. Respondam uma coisa, dias atrás reetruturei uma rede na qual tinha um sistema de gerenciamento da loja, o dono da empresa me fez uma pergunta que fiquei se argumentos na hora, foi a seguinte, você me indica rede a cabo ou sem fio? Como ele usa servidor com o sistema de gerenciamento da loja, é aconselhável colocar as estações conectada ao servidor via wireless ou a cabo? Por enquanto é só pesssoal.
  2. Avatar de alefd
    Fatores que vão fazer diferença :
    • Velocidade da rede atual : se ela for cabeada 10/100/1000 e vc não tiver o apoio de todos os usuário não migre.
    • Tipo de aplicações que rodará sobre a rede: Se o ERP é baseado na Web como as últimas versões do EMS da Data Sul pode ter certeza que vai bem sobre Wireless mas se não for analise bem, aplicações VoIP sobre WiFi também exigem cuidados especiais principalmente na configurações de prioridades na rede.
    • Tipo de Access Points usados, A/B/G/N trabalho com Ruckus Wireless ele faz uma ótima priorização de pacotes, e lida muito bem com interferência, consegui performance compravada, melhor que equipamentos da Cisco e 3com principalmente na questão de VoIP sobre WiFi e a área de cobertura de cada AP ficou bem maior. Se precisar de informações www.globalwireless.com.br.
    • Faça um levantamento dos ativos que causam interferência na rede wireless no local e fora da área da empresa mesmo com aps que tratam a interferência isso pode virar uma dor de cabeça.
    Normalmente verifico estes fatores mas sempre tem alguém com mais experiência ...
  3. Avatar de mlrodrig
    Citação Postado originalmente por RaposaNoturna
    Olá pessoal, espero que todos estejam bem e com suas contas gordas rs. Muito interessante o texto, abordou várias passagens da minha vida profissional. Respondam uma coisa, dias atrás reetruturei uma rede na qual tinha um sistema de gerenciamento da loja, o dono da empresa me fez uma pergunta que fiquei se argumentos na hora, foi a seguinte, você me indica rede a cabo ou sem fio? Como ele usa servidor com o sistema de gerenciamento da loja, é aconselhável colocar as estações conectada ao servidor via wireless ou a cabo? Por enquanto é só pesssoal.
    Não existe uma resposta única. Se o cliente estiver pensando em colocar algo de baixo custo, eu acho que um cabeamento cat. 5 com um switch não gerenciável vai ser melhor. Usar um AP de baixo custo para concorrer com isso acaba causando muita dor de cabeça, pois os APs de menor custo não fazem detecção de interferência nem otimizam automaticamente os canais (muitos APs de baixo custo até tem um campo para habilitar esse tipo de funcionalidade, mas na prática não funcionam).

    Se, por outro lado, o seu cliente estiver pensando em uma solução de cabeamento de maior confiabilidade e recursos, ai sim uma solução sem fio do tipo corporativa, capaz de "sair fora" de interferências, eliminar tentativas de invasão e autenticar apropriadamente cada usuário (e não apenas usar senhas estáticas) se torna mais econômica.

    Outros fatores que podem ajudar a justificar a rede sem fio são necessidade específicas do cliente, por exemplo:
    • Ele necessita dar acesso temporário (guest) para visitantes, fornecedores?
    • Os funcionáros são do tipo de que fazem uso de smartphones e iPads?
    • A empresa muda constantemente de layout (mesas de um lado para o outro)?
  4. Avatar de RaposaNoturna
    Muito bom os argumentos. Mas porque a grande maioria dos user tenha essa imagem ruim que rede sem fio não presta, cai e etc...?
  5. Avatar de mlrodrig
    Citação Postado originalmente por RaposaNoturna
    Muito bom os argumentos. Mas porque a grande maioria dos user tenha essa imagem ruim que rede sem fio não presta, cai e etc...?
    A falta de conhecimento é o grande problema. Uma rede sem fio corporativa custa até 10x mais que uma rede doméstica, mas tem uma razão. Uma rede sem fio domésticas funciona bem em casa, mas não em ambiente corporativo (principalmente agora que os iPads, Androids e iPhones estão entrando na rede corporativa). Por outro lado, os clientes ficam com a mentalidade de custo da rede doméstica e se assustam ao ver o custo de uma rede corporativa (quando na verdade deveriam prestar atenção na economia que ela traria ao reduzir a rede cabeada).

    Outra questão é a segurança: muitos clientes finais não confiam na tecnologia WiFi, principalmente por não conhecerem os mecanismos de segurança que a tecnologia corporativo fornece (diferente das redes domésticas).

    Assim, quem souber explicar essas diferenças entre redes domésticas e redes corporativa vai ter na mão uma oportunidade de fazer negócios.
  6. Avatar de rubensk
    Marcelo, é possível que o UniFi, lançamento da Ubiquiti para redes corporativas, consiga quebrar esse patamar de 10x o preço para a rede corporativa assim como ela fez no mercado ISP. Acho que vale acompanhar.
  7. Avatar de netuai
    obrigado pela dica, nunca tinha parado para pensar neste mercado
  8. Avatar de mlrodrig
    Citação Postado originalmente por rubensk
    Marcelo, é possível que o UniFi, lançamento da Ubiquiti para redes corporativas, consiga quebrar esse patamar de 10x o preço para a rede corporativa assim como ela fez no mercado ISP. Acho que vale acompanhar.
    Desculpe a franqueza, mas esse é o tipo de posicionamento que impede integradores, revendas e consultores de conseguir bons negócios dentro de grandes clientes.
    Se você pesca com uma vara de bambu usando minhoca como isca, nunca vai pegar um marlin azul ou um atum. Se você busca clientes corporativos com discurso de melhor preço, vai tipicamente fisgar aqueles clientes pão duro, que barganham descontos de todas as formas e são mal pagadores.
    Por outro lado, se você for atrás de clientes baseado nos recurso da sua solução e na qualidade do seu serviço, vai encontrar clientes dispostos a pagar a mais pela tranqüilidade. Imagine um diretor de TI de uma grande multinacional, se ele economizar 20% em um projeto ele não vai ganhar nem um obrigado dos acionistas, mas se a rede parar ele vai parar também: vai parar na rua. Assim um diretor de TI de uma grande empresa prefere pagar regiamente para ter o que existe de melhor e garantir a tranqüilidade de um sistema garantidamente que funcione.
    Repare que não estou dizendo que o sistema de baixo custo seja ruim, estou apenas lembrando que para este diretor de TI vale muito mais a tranqüilidade segura (que vai garatir o bom emprego dele) do que uma economia duvidosa.
    Voltando ao UniFi, as especificações que vi sobre esse produto, até o momento, não parecem possuir recursos de detecção e contra-ataque contra invasões. Se você for o diretor de TI de uma multinacional, vai preferir uma solução como Cisco ou Aruba (que tem detecção de ataques) ou vai economizar em algo que não tenha isso e correr o risco?
    Como eu disse, com vara de bambu não se pesca marlin azul...

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